LED照明行業“線下線上”冰火兩重天

發表時間：2014/2/21

電子商務風起云涌，其銷售范圍也從一剛開始的衣物鞋帽，拓展到衣食住行方方面面，幾乎可以稱得上“沒有買不到，只有想不到”。電子商務，不僅成就了一個馬云，更帶動了一批產業的發展。在講究“渠道制勝，終端為王”的LED產業，電商似乎成為了LED拓展銷售渠道的一個法寶，各大LED企業紛紛試水。但是，電商之路是否真的一帆風順?企業線上線下銷售渠道之間利益分割是否平衡?LED電商渠道，并不是穩賺不賠的終極法寶，但也絕不只是少數聰明人的游戲。目標客戶：個人客戶VS企業客戶電子商務與傳統銷售渠道分屬兩個不同的領域，前者依托線上網絡媒介，后者依托線下市場。市場的不同，也決定了電子商務與傳統銷售渠道所面對的目標消費群體的不一致。因此，鎖定目標群體，做好產品定位是邁出電商之路的第一步。走線下傳統銷售渠道的路子，所面對的顧客群體，大多為企業客戶，產品主要銷往燈具城、建材城等。通過電子商務渠道，面對的客戶大多為80后和90后等個體消費者。目標消費群體的差異決定了銷售產品不能一概而論。LED行業目前多數產品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，有業內人士指出，零售對象在中國市場所占比重不到35%，而目前LED照明的終端用戶以工程和裝修公司為主，工程公司之類的則直接找生產商供貨。與工程項目相比，零售對象似乎并不被看好。“認為做電商訂單零散接不到工程，有這種思維的大多是傳統企業，主要的客戶仍舊是工程的包工頭、代理商批發商等。”廣州阿拉丁電子商務有限公司的黎韜告訴新世紀LED網記者，LED企業想要做電商，首先必須明確自己將要面對的客戶群體已經由B端客戶轉換為C端客戶。愛德朗照明科技有限公司的鄭宏斌表示，電商的特殊性決定了它是直接面對終端消費者的，因此要求做電商的LED企業針對目標客戶群體，做好產品定位。以愛德朗為例，只做家居照明，不做工程照明和商業照明。價格定位在中端，走性價比路線，錯開競爭。

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