元宵節(jié)、情人節(jié)，釋放全城熱戀信號的濃情2月毫無疑問地燃點了繼新春以來的又一撥消費高潮。其中，知名家居電商美樂樂的表現(xiàn)當(dāng)屬搶眼。據(jù)媒體報道，美樂樂在促銷期間，旗下全國體驗館的單日客流高峰過萬。綜觀美樂樂整個以“將平價進(jìn)行到底”為主題的2月大促，最大的亮點莫過于上演價格誘惑，而這恰恰是家居電商核心優(yōu)勢的“露底”，電商成功源自低價和推廣，也給正在發(fā)展途中的木門行業(yè)指明了方向。 價格誘惑雖司空見慣也屢試不爽 較之往年，今年的家居2月促銷明顯升溫。不管是傳統(tǒng)賣場還是線上電商，都卯足勁開戰(zhàn)馬年首促。“鉅惠價”、“抄底價”、“狂歡價”，價格誘惑可以說電商司空見慣卻也屢試不爽的促銷手段。特別是對木門電商而言，“價格”更是不得不降。這大體基于兩點： 一是木門網(wǎng)購人群的購買力和消費習(xí)慣的影響。20到30歲的年輕工薪族和40到50歲的積蓄族是網(wǎng)購的主力，經(jīng)濟實惠是他們最主要的考慮因數(shù)。有數(shù)據(jù)顯示，60%以上的網(wǎng)購消費者把性價比放到第一位，在木門行業(yè)這一比例更是上升近兩成。相比衣服、食品、化妝品等3C消費，木門消費無疑要來得謹(jǐn)慎和理性。某行業(yè)資深人士曾一語道破木門網(wǎng)購人群的特點：魚和熊掌兼得，既要“精美絕倫”，又要“平價實惠”。 二是行業(yè)微利與傳統(tǒng)賣場暴利下的必然選擇。樓市調(diào)控、原材料上漲、賣場同質(zhì)化、產(chǎn)品低重復(fù)購買率等諸多因素，使“微利”成為當(dāng)下家居行業(yè)的共識。與此同時，傳統(tǒng)家居賣場“價格水分”較重，也為消費者所熟知。一面是木門家居開始進(jìn)入“微利時代”，一面是傳統(tǒng)家具賣場暴利仍然存在，類之家居電商美樂樂大打價格牌，無疑是明智之舉。 木門家居電商“要比價”動機已明 傳統(tǒng)線下銷售，從出廠價到零售價中間經(jīng)過經(jīng)銷商，價格差距四到五倍，其中渠道成本占到產(chǎn)品價格的40%-50%。不難分析出木門家居電商的一個商業(yè)邏輯：扁平渠道—控制成本—提高產(chǎn)品性價比。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，目前家居業(yè)的零售渠道主要有三種：一種是以紅星美凱龍、居然之家為代表的大賣場或家具城;第二種是有自己渠道的品牌工廠;另外還有一種零售渠道就是電商。前兩種可納入傳統(tǒng)“店商”勢力范圍，我們不妨就“店商”和“電商”兩種不同的家居業(yè)態(tài)，對比下消費者為渠道買單的情況： 相比傳統(tǒng)線下銷售，木門家居電商在渠道上的“輕模式”，對其最直接也是最關(guān)鍵的好處即是優(yōu)異的成本控制，反映到終端產(chǎn)品銷售上，占據(jù)大類的家具屬理性消費，其重復(fù)購買率幾乎為零。實體店的看一看、摸一摸、查一查，才能真正給消費者吃下定心丸。”木門電商的就能憑借高性價比俘獲消費者的“芳心”。但也有業(yè)內(nèi)人士一針見血地指出：“性價比確實是電商的權(quán)柄，但是木門產(chǎn)品，特別是破題不得不提到時下的一個行業(yè)熱詞：O2O。O2O給電商創(chuàng)造的核心競爭力是“線下體驗”，而其商品定價又做到和網(wǎng)上接軌。 因此，木門電商需要制定，給力的木門產(chǎn)品價格才是電商一舉上位，成為另一重要營銷渠道和平臺的根本性制勝因素。當(dāng)然這些都是之前洶涌燒錢砸出來的流量和眼球，中國電商只要眼球、不要贏利多年積攢下來的好人品終于得到釋放和回報，因而在折扣力度上可以有更大的壓價力度，更可以將發(fā)貨和售后一股腦甩給廠家。 相當(dāng)于木門企業(yè)既要交錢做宣傳，又要付費做銷售，電商則是拿著企業(yè)跺著腳給出的比對傳統(tǒng)渠道更高的讓利，承擔(dān)了更少的環(huán)節(jié)和付出，木門品牌企業(yè)的實際營銷成本并不會很低，即使號稱互聯(lián)網(wǎng)銷量第一的優(yōu)秀企業(yè)，第一年也基本不可能贏利。