渠道建設成新興陶瓷企業(yè)發(fā)展“瓶頸”

發(fā)表時間：2013/11/22

近年來，中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)品的增長率同年穩(wěn)定增長，成為建材行業(yè)中增長速度最快的行業(yè)。這種發(fā)展勢頭引發(fā)了一陣陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的資金大潮，引來了更多的投資，大大小小的陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。賣方市場轉為買方市場市場的容量在一定時期是有限的，突然擴大的產(chǎn)能，讓市場無法消化，必然引起市場競爭日益激烈。據(jù)九正建材網(wǎng)分析，未來兩年，陶瓷潔具市場將由賣方市場轉為買方市場。市場主體發(fā)生變化，市場行為會也隨之發(fā)生改變。而這種變化對于已經(jīng)具有一定品牌影響力的一線、二線品牌來說，影響很小，而對于新建的中小陶瓷潔具企業(yè)，未來兩年將會面臨產(chǎn)品滯銷的危機。新建陶瓷潔具生產(chǎn)企業(yè)眼下的好日子得益于陶瓷潔具市場處于賣方市場，市場容量尚未飽和。居安思危，當前，新建陶瓷潔具企業(yè)應該思考未來市場的走向，未雨綢繆。在陶瓷潔具市場發(fā)展的前幾年，陶瓷潔具生產(chǎn)企業(yè)即使不考慮消費者的喜好，生產(chǎn)的產(chǎn)品也可以很容易銷售出去。但是，隨著陶瓷潔具市場進入了買方市場，消費者的取向成為決定企業(yè)生產(chǎn)的關鍵因素。是否能滿足消費者的需求，決定陶瓷潔具生產(chǎn)企業(yè)未來的命運。國內(nèi)的一線、二線品牌不僅能夠很好滿足消費者的需求，而且在渠道建設方面更是令人稱贊。新建陶瓷潔具廠在渠道建設方面并沒有取得很好的業(yè)績，在與一線、二線品牌的競爭中處于不利地位。未來兩年，渠道建設不足是新建陶瓷潔具廠發(fā)展的“瓶頸”。加大直營店建設力度以一些品牌陶瓷潔具為標桿，新建陶瓷衛(wèi)浴廠應加大直營店建設力度。陶瓷潔具行業(yè)的渠道建設沒有捷徑可走，必須踏踏實實地以店面為平臺，面向公眾提供標準化服務，培養(yǎng)目標客戶。新建陶瓷潔具廠要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢，使店面成為其渠道建設的陣地，同時培養(yǎng)客戶對本品牌的忠誠度和依賴感。一方面要建立培訓常態(tài)化機制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時，要對店面人員進行100%的新業(yè)務培訓，及時、全面地做好服務支持，另一方面要加強對店面銷售人員營銷技巧的培訓。同時，還要積極探索，形成一套有效的績效評估機制，調(diào)動店面銷售人員的積極性和主動性，為新建陶瓷潔具企業(yè)開拓市場作出貢獻。另一方面，做好旗艦店建設工作。旗艦店對陶瓷潔具的銷售有很大的作用，旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售產(chǎn)品，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區(qū)域范圍的美譽度而走進消費者，取得消費者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而推動產(chǎn)品的銷售。新建衛(wèi)浴潔具廠應該加強直營店建設，提升品牌形象，這樣有利于新建陶瓷潔具廠的市場競爭。

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